Рынок шин в Украине 2018

В конце или в начале года принято делиться достижениями, хвастаться результатами и строить грандиозные планы на следующий год. В 2018 году украинские шинники улучшили продажи в количественном виде и хорошо заработали в гривнах. Коллеги подняли голову после тяжелых лет и начали строить радужные планы. Позитив, то конечно хорошо, но рано радоваться. Давайте поймем, какие были внешние условия и благодаря чему были достигнуты успехи.

Стабильный курс валюты - главная причина, почему шинники увеличили продажи и смогли хорошо заработать. Это произошло:
не благодаря наплыву "блях";
не благодаря отложенному спросу (еще начиная c 2014)
не благодаря снижению цены производителями шин;
не благодаря стратегиям и компетенциям игроков шинного рынка.

Если бы курс вырос до 35, то произошли совсем другие процессы у шинников. А если бы упал до 25, то произошли бы другие негативные явления. Ведь все помнят, но не все понимают, что при усилении гривни, падает гривневая розничная цена, но растет оптовая цена в долларах, и здесь очередной цейнот для оптовика.

Производители шин. По сути все производители шин имеют три прайса для мировых рынков: дорогой, нормальный и для стран третьего мира. Начиная с 2017 года Украина начала получать самые дешевые цены. Согласно этому начали расти количественные продажи. По результатам 2018 менеджеры производителей получат хороший годовой бонус и ... опасность перехода Украины на более дорогой прайс. Однако, хочу успокоить - оптовые цены в гривне, которые есть на сегодня ниже прошлогодних.

Не у всех так радужно обстоят дела. Для меня одним из маркеров успешности бренда - это продажи бусовской шины. Этот сегмент работает в длинную и нацелен на продаже юридическим лицам и имеет "длинный хвост" (по инерции шины избранное бренда покупают 3-5 лет на замену). Вспомните, сколько вы продавали Goodyear "С" в 2012 году и сейчас. Количественные показатели продаж не думаю, что упали или упала доходность. Однако на фоне роста других, это должно насторожить и если не будет изменена стратегия, конкуренты будут забирать долю рынка. Ну и на фоне европейских продаж, Goodyear в Украине явно в хвосте – хоть и с большим потенциалом роста.

В 2019 году думаю у нас появятся новые представительства производителей шин с дислокацией в Киеве. Хотел бы обратить ваше внимание на Турцию. Думаю турецкие бренды, а за ними и турецкие оптовики активно начнут осваивать украинский рынок. В стандартной для себя манере: основания представительства в Украине, топ менеджеры иностранцы, менеджеры по продажам украинцы. В фокусе будет формирование региональных складов на базе партнеров и активное брендирование точек продаж. Отсрочка и низкие цены - это их оружие.

Если рынок растет, то должны быть поглощение, покупка, запуск новых игроков. 2018 не может похвастаться такими событиями, проходили противоположные процессы. Я бы сказал очищение рынка, раздробление компаний и фокус на определенных группах шин. Была такая компания второго эшелона БФ-шина, старшие коллеги должны памнить Фаворит. Имели мощный канал оптовых продаж, интернет магазин, собственные оффлайн розничные магазины с шиномонтажами. Глядя на то как они растут, был уверен что войдут в топ 10 шинных компаний Украины. На сегодняшний день не стало такого участника шинного рынка, а остатки дрейфуют в свободном плавании.

Бренд Nokian - лидер на рынке розничных продаж. Быть лидером - это самое трудное, что есть в бизнесе, производитель со временем "заплыл жирком" и как подметил коллега "поймал звезду". Вместо того, чтобы развивать своих партнеров и вовремя (не говоря, что было бы желательно оперативно) реагировать на вызовы рынка занимались вещами, которые возвеличивали бренд и забыли об украинском водителя, который финансирует все это. В 2018 году произошла смена руководства в украинском представительстве. Сеть центров Вианор - махина большая. Думаю, на летний сезон у них в запасе есть неприятные сюрпризы для конкурентов. Почему так говорю - а у них просто нет другого варианта, они либо выстрелят или начнется перебрендирование центров на другие, благо предложений в 2019 году будет много.

На ПлайOFF встретил инвестора, который зашел в шинный бизнес. Бизнесмен более 10 годам занимается продажей электроинструмента и достиг хороших результатов. Решение о торговле шинами было принято на основе верно сформулированной предложения по стороны менеджмента Шипшины. По сути, продали стандартную франшизу. Сколько нужно вложить в товар, сколько в оформление точки продаж. И нарисовали график получения прибыли. Насколько понимаю, приняли частично риски неуспеваемости проекта. От инвестора деньги, компетенции по региональному рынку (никто не знает и не разберется лучше местного). Это пример того, что хотят слышать небольшие шинники от оптовых компаний . Схема побольше денег вперед и получите самую низкую цену и благодарите, что привезли то есть - пока действенная и никуда не денется в 2019 году. Однако ее доходность будет падать с каждым годом - потому что доступ к розничного покупателя будет дорожать.

On-line рынок. Здесь все стандартно - 20% интернет-магазинов начинают контролировать 80% продаж. Четко начинают отслеживаться лидеры. Онлайн продажи крупные компании давно выделили в отдельный бизнес, а мелкие шинники это только начали делать в 2018 году. Доступ к розничному покупателю дорожает с каждым месяцем, у лидеров растут размеры рекламных бюджетов и они все больше перетягивают на себя трафик. Работа в правовом налоговом поле - это главная проблема для онлайн продавцов, хотя большинство из них так не считает. Так и дальше будут думать, пока не будет остановлено несколько торговцев: положат всех лицом на землю, проведут полную выемка документов и оргтехники, опечатают склады. Об этом почему-то большинство не думает, не хочет замечать ...

Булина Роман